国民神药“醒脑静”：治病神药？营销神药？

你可能听说过黄氏响声丸，这个“黄家独门祖传九代秘方”，在20世纪80年代，曾一张方子救活了三顾茅庐求救的无锡中药厂。2006年，名方再次转手：这年6月，前身为无锡中药厂的山禾药业宣布4亿元卖身“江西济民可信集团”，并改名为“无锡济民可信山禾药业”。

交易完成后，江西济民可信拿到的中成药品牌，不仅有黄氏响声丸，还有一款中药注射液——“醒脑静”。

《急危重病救治中醒脑静注射液临床应用专家共识》显示，中药注射液“醒脑静”之名，可上溯至1978年，它本于清代吴鞠通《温病条辨》的方剂“安宫牛黄丸”，后者号为“温病三宝”之首。时至当代，安宫牛黄丸化生出醒脑静、清开灵等现代化药物。

古方成就了当代神药。截至2017年，醒脑静的国内市场规模为55.46亿元，位居中药注射液销量排行榜之首。

在国内，醒脑静注射液的在产公司有三家：济民可信、大理药业、天地药业。

药厂不比公益机构，治病赚钱，天经地义。但醒脑静注射液可不简单。

治病神药？营销神药？

醒脑静的治疗效果存在显著争议。

上述中国中西医结合学会等编写的《专家共识》，认为醒脑静在退高热、催醒和纠正昏迷、抗炎与神经保护等方面起到积极作用；但也有来自四川大学华西医院的一项针对此前醒脑静注射液的文献调研，认为针对醒脑静的公开研究普遍存在方法学上的缺陷，证据强度不高，且多项研究不具备统计学意义。

另一方面，中成药注射液的副作用在近年来备受关注。2015年3月，原食品药品监管总局发布通知，称“根据药品不良反应评估结果，为控制临床用药风险，保障公众用药安全，经研究，决定对醒脑静注射液说明书增加警示语，并对、和项进行修订。”

这些质疑无碍醒脑静注射液大卖，但并不是每家都赚得盆满钵满。

生产醒脑静的三个厂商里，济民可信的市场份额以惊人速度扩张，市场份额从2016年的67.90%，增至2018年的85.38%，日益挤占对手地盘。

其秘密可能在于其管理和销售模式。为了推销醒脑静，济民可信使用了最经典的“利益捆绑”模式。

洞悉人性的济民可信，据传有自己的一套营销方法论：详细分析药品从药厂到患者手中的所有链条，并给每个环节的利益都高于行业平均水平。具体说来，即“关键环节高于行业平均利益分配比例，普通环节不低于行业平均利益分配比例”。

医药媒体“谷丰观点”认为，济民可信之所以成长迅速，在于其令多数药企望尘莫及的分级承包制度，而其销售队伍“江西帮”也是法宝之一，他们“敢拼、敢干，有投入意识，自己把自己当做老板”。

什么利益分配，说白了都是钱。

济民可信不是上市公司，没有公开数据可供佐证。但占据醒脑静市场份额第二的A股上市公司大理药业是个很好的例子：2019年上半年，其营业收入同比下降20.74%，约为1.6亿元，而销售费用则达到1亿元，占总营收的62.99%。

“重销售，轻研发”成为大理药业的常态。其2019年半年报显示，大理药业2019年上半年研发费用143.29万元，仅占总营收的0.89%，研发人员数量为7人，约占全体员工的2%。

尽管大理药业在销售业务上如此拼命，依然被济民可信打得招架不住，三年间市场份额萎缩一半。到2018年，济民可信旗下山禾药业，几乎打下了中国近九成醒脑静的市场份额。

怎么拼销售？不择手段地拉拢客户——比如医院和医生，和他们成为利益共同体。

一个表现是，医生愿给患者多开、久开醒脑静。2006年的一项针对北京市医疗保险神经科住院患者的研究，统计了440例临床应用醒脑静的患者，其中醒脑静的治疗周期通常为2周，但也有长达276天的严重不合理用药。统计中，59.8%病例超过了说明书的常规用量，22%的患者应用醒脑静注射液不符合说明书规定的适应证。

更直接的，则是“醒脑静”曾被爆料直接给医生回扣。2011年6月，温州论坛“”网帖称，温州几家医院上百名医生因醒脑静注射液收受回扣，回扣比例高达20%。

尽管所有涉事医生均否认拿回扣，院方也表示名单流出属“黑客入侵”，但醒脑静注射液的主要功能是促进脑苏醒，用于急性脑出血、脑组织病变及血管意外等。而新华网记者查阅清单发现：

使用“醒脑静针”的科室不仅有神经内科、脑血管科、神经内科、神经外科、急诊科、创伤科，甚至连妇科、口腔科、眼科、消化内科、呼吸内科、腔镜外科、内分泌科、肾内科、儿童感染科等也在其中。

文章来源：《中国循证医学杂志》 网址: http://www.zgxzyxzz.cn/zonghexinwen/2020/1008/338.html